Главная - Маленькие хитрости профессионального продавца
Маленькие хитрости профессионального продавца
 Когда мы говорим о продажах, мы, как правило, подразумеваем две формы продаж: пассивные и активные. В первом случае покупатель инициирует встречу с продавцом. В случае активных продаж продавец, не дожидаясь, пока клиент его найдет, идет сам искать покупателя. В современных условиях жесткой конкуренции многие компании вынуждены перейти к формам именно активных продаж. А такие продажи требуют больше усилий и профессионализма. Профессиональная, клиентоориентированная беседа между продавцом и покупателем, независимо от того, занимает она один или несколько часов, должна пройти определенные этапы. Итак, давайте проанализируем эти этапы:
Этап фильтрации. Этот этап особенно важен при работе с новыми потенциальными клиентами. Во время телефонного разговора руководитель должен отфильтровать список потенциальных клиентов. Его цель – разделить клиентов на три категории. Клиенты первой категории – это фирмы, которые совершенно не интересуются продукцией, которую вы предлагаете. Этих клиентов безжалостно вычеркивайте из списка. Клиенты второй категории – это так называемые «теплые» клиенты, это те, которые хотели бы пользоваться вашей продукцией, но по тем или иным причинам сейчас не хотят уделять ей время. К таким клиентам имеет смысл вернуться позже. Клиенты, относящиеся к третей категории – это так называемы «горячие» клиенты. Они, как правило, активно интересуются вашей продукцией. Именно с ними необходимо договариваться о возможности встречи, предоставить продукт, ответить на волнующие их вопросы.
 Этап подготовки к встрече. Вы только что договорились о встрече. Замечательно. Только не забудьте, что первая встреча с клиентов – это, как диск для одноразовой записи. Если вы запись будет некачественной, перезаписать возможности больше не будет. Поэтому, чтобы запись была качественной, необходимо хорошо подготовиться. Соберите информацию о компании, каков ее потенциал, род деятельности, оборот, рентабельность, представительства, количество сотрудников, клиенты и конкуренты. Практический совет: посетите сайт компании.
Следующий этап – это этап установления контакта. Это этап, на котором вы вам необходимо «продать» себя. Не сделав этого, продать продукт будет непросто. Для формирования первого впечатления клиенту хватит нескольких минут.
Этап выяснения потребностей клиента. На этом этапе важно задать правильные вопросы. Это должны быть вопросы, ответы на которые должны дать вам понять, что важно клиенту.
Этап представления коммерческого предложения. Представление продукта не надо понимать, как описание всех свойств продукта. Акцентируйте внимание только на тех свойствах продукта, которые имеют значение для клиента. Например, если вы продаете жалюзи мультифактурные вертикальные, не стоит углубляться в их историю, лучше остановитесь на их функциональных свойствах. Расскажите, из каких материалов изготавливают современные жалюзи, насколько хорошо они блокируют солнечные лучи. Не забудьте упомянуть и о такой существенной детали, как цена. Ведь в зависимости от вида и качества жалюзи, различается и их цена.
Этап выяснения противоречий и их нейтрализации. Как бы хорош ни был ваш продукт, у клиента обязательно возникнут вопросы. Важно помнить о том, что клиент не хочет умолить ваших достоинств, он просто хочет получить больше информации.
Этап принятия решения. Итак, вы подошли к самому ответственному моменту: вам нужно получить заказ. Внимательно следите за поведением клиента, чтобы определить, когда он готов принять решение. На это вам могут указать определенные признаки. Это могут быть уточняющие вопросы, это могут быть размышления вслух, наконец, вы можете понять это из невербального поведения клиента.
Здесь вы можете своими действиями помочь клиенту принять решение. Просто спросите, можно ли уже начать оформлять документы. Можете предложить покупателю возможность выбора: хотел бы он взять товар в рассрочку или может оплатить сейчас. Наконец, можете просто предложить клиенту спокойно подумать и принять решение позже.
Реклама, ее стоимость и влияние  В критике рекламной деятельности часто утверждается, что потребитель должен платить за стоимость рекламной кампании в виде более высоких цен на товар.
Статья полностью > |
|
Страхование, страховщик и страхователь.jpg) Застраховаться означает приобрести страховку от чего-то плохого, что может произойти с вами, вашей семьей или вашим имуществом.
Статья полностью >
|
|
Страхователь и страхуемый риск С точки зрения страхователя, страхуемы риск – это тот риск, согласно которому вероятность потери не так велика, чтобы требовать чрезмерных страховых взносов (страховой взнос представляет собой стоимость страховки, в частности, ту сумму, которую необходимо выплачивать ежегодно).
Статья полностью >
|
|
Страховщик и страхуемый риск Страховка главным образом полагается на «закон больших чисел». В больших однородных группах населения можно предсказать обычную частоту типичных событий, вроде смерти и несчастных случаев.
Статья полностью >
|
|
Как работать с кредитными картами онлайнОформление кредита он-лайн
Благодаря развитию маркетинговой технологии, потребители могут стать вашими покупателями. Интерактивный потенциал прямых маркетинговых кампаний посредством мобильных телефонов, электронной почты и интернета, совместно с непосредственной интернет банковской технологией
позволяют потенциальным покупателям подписаться на вашу продукцию, или приобрести ее, за считанные секунды. Это прекрасная новость для бизнесменов. Но скорость и простота, с которой покупатели производят конкретные трансакции, совмещают с собой определенную долю риска.
Статья полностью > |
|
|
|
Пожалуй, никто не станет спорить по поводу больших возможностей рекламы
Существует несколько основных СМИ для распространения рекламы. Газеты могут предоставить рекламодателям более широкие тиражи (т.е. среднее число копий
Любой бизнесмен, как начинающий, так и знаток своего дела не обходится без командировок, как по городам и весям родной страны, так и в зарубежные страны.
